乡村旅游作为新农村建设的重要模式已经进入了新的发展阶段，认真分析现状，发现问题，树立科学的乡村旅游市场营销理念，并采取行之有效的策略，对于提高乡村旅游产品的竞争力意义重大。本文从以下方面阐述了相关营销策略。
产品是营销的载体，乡村旅游营销要继续加快产品的开发速度，适应目标市场的个性化需求。同时完善产品的配套服务设施建设，提升旅游服务质量，提高市场的美誉度和认可度。
实施差异化策略。目前，乡村旅游产品雷同，市场竞争激烈，实施产品差异化战略迫在眉睫。实施差异化策略在具体的产品思路方面可以考虑：一是增加寻幽探险和健身内容，如定向越野、生存游戏、漂流、冲浪、空中滑翔等个性和时尚的旅游方式,农村的丘陵、山地、河流和湖泊为这类活动的开展提供了条件；二是推出各项专题旅游，如“城市上班族，假日做农夫”、“市民小菜(果)园”、“教你编织和使用农具”等专题旅游，丰富旅游产品；三是注重开发休闲农业旅游产品。
保持乡村文化特色。农村环境的独特性形成了城市居民对乡村旅游的巨大需求，乡村旅游开发应立足于自身的生态农业特色和文化特点，把相关文化资源、文化素材旅游化，提高文化品位，增强游客的参与性，设计出高质量的乡村文化旅游产品。要依据自身的地域环境，寻找独特的发展方向，并且尽可能地形成规模、形成景观效应。
积极拓展产品组合。乡村旅游的精髓是自然生态与传统文化的完美结合，具有很大的市场发展潜力。可以通过对休闲度假、农业修学、考察、土特产品购物等类型乡村旅游产品的开发，拓展产品组合宽度；通过与生态旅游和民俗文化旅游的紧密结合进行产品创新，增加产品组合的深度。具体思路有：与修学旅游相结合；与广博的乡村食文化相结合；与养老业开发相结合；增加乡村的科技含量。
价格
改进价格策略。调查显示，旅游费用已不是影响人们选择是否出游的关键因素，大部分游客已具备了对乡村旅游消费水平相对应的经济能力。但另一方面，又有37.26%%的游客因价格太贵而对旅游经历感到不满，且收入越高，不满意的比例越高，实际上游客抱怨的并非价格，而是价值。我国乡村旅游现处于旅游市场的低端，产品质量不高、价格低廉。应修正乡村旅游在旅游者心目中的低端产品印象，向上扩展产品线，从偏好价格竞争转向更为务实的品牌建设，减少低层次的价格战。应坚决消灭价格欺诈或价格歧视，最大限度的减少旅游景点的不合理收费或乱收费现象。
采取灵活的定价策略。依托城市资源的乡村旅游产品，其客源以城市周末、节假日休闲度假游客为主，家庭出游的比例大，主要出游形式为散客旅游，需求弹性大，对价格敏感性较强，应采取灵活的价格策略充分发挥价格的杠杆作用；对于依托风景名胜区的乡村旅游产品，其目标客源市场是该风景名胜区既有客源群，其需求弹性相对较小，对价格不敏感，此时乡村旅游产品宜采用中档价位策略。
促销
促销方式多样化。乡村旅游经营者应以体现自身特色为出发点，设计自己的旅游形象，并制作受众面明确，能迎合旅游者出游心理的乡村旅游宣传资料，在各种媒体上进行促销宣传。针对不同的目标市场，促销活动要灵活多样：依托城市资源的乡村旅游产品由于其客源市场地域集中性很强，可以采取广告促销和人员推销双层推进的策略；在城市的主要干道悬挂路牌广告以吸引尽可能多潜在旅游者的关注；在居民社区、大的购物场所、大型活动会场等地进行人员推销；在所依托景区的出入口以及旅游集散地使用醒目的广告牌吸引游客的注意，引发游览兴趣；针对互联网受众群对商业广告厌烦的心理特点，在全国知名度较高的旅游网站或综合网站上开展以本旅游产品命名的游记征文大赛、旅游专栏等，进行潜移默化地宣传。
实现联合促销。通过政府推动和企业联合，有计划，有重点地在主要客源市场建立营销网络。政府可以编制3-5年的旅游营销规划，指导旅游营销网络的建设，并实现营销定位的长期性与分阶段实施。乡村旅游经营者之间也应加强集体促销的意识，本着互惠互利的原则，以合作营销为突破口，加大宣传力度，扩大乡村旅游的影响。另外，还要发挥旅行社的推销外联作用，吸引外地人士前来观光旅游。
解决营销人才瓶颈。调查发现，有过外出工作经历、主动外出考察和接受过培训的农户的经营水平和营销能力又普遍高于其他农户，这就说明了从业人员的素质、视野与经营水平密切相关。因此，要解决乡村旅游的营销人才瓶颈问题，可以加大培养、引进相关人才的力度，组织他们外出学习、考察，开阔视野。同时，还要加强对相关农民的旅游教育。
渠道
对于处于新投入市场的乡村旅游产品而言，宜采用“间接销售渠道”，即与旅行社合作，尽快打开市场。可以聘请经验丰富、社交广泛的营销人员，向选定的旅行社直接推销，提高他们对新产品的支持度，通过定价优惠、结盟合作等方法联合促销，获取充足客源。发展壮大或进入成熟期的乡村旅游产品，宜采用“直接销售渠道”，设立企业自己的销售网点，既掌握了主动权，又节省了费用。由于乡村旅游产品本身的不可储存性、季节性，建议选择“短渠道”，因为过多层级的中间商会使产品成本提高，也会使本来新奇的旅游产品因过时而失去消费市场。
旅行社采取差异化手段进行产品开发体现在哪些方面
你的问题可以说是如何做好一个“营销策划”。
（以下以一个产品的销售策划举例）
一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品（旅游也是一种产品）的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：
（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文
一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层***与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
（7）方案的可行性与操作性分析。
这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。
降低成本与差异化策略是企业竞争的主要手段。实施降低成本策略的前提是实行规模经济，由于旅行社产品是组合型服务产品，因而能否实现规模经济的关键在于各要素产品能否通过规模化生产降低生产成本，这显然不是多数旅行社容易实现的选择。
旅行社竞争策略的重点应采用差异化策略，进行产品的深度开发，满足不同层次旅游者的需求。旅行社可以根据自身的情况采取以下几种产品差异化策略。
策略一:产品主体差异化
产品主体差异化是企业最常使用的差异化的策略，也往往是最有效的一种策略。根据营销学的观点，产品的整体概念包括核心产品、有形产品与附加产品三个层次。
一般而言，同类竞争性产品的核心部分是基本一致的，也正是这种一致性使这些产品相互之间形成了一定的替代性。然而，它们的有形产品和附加产品部分却给企业提供了一个很大的产品差异化的空间。旅行社的核心产品是愉悦，无论是传统的观光旅游产品还是日益兴盛的休闲旅游产品，顾客购买的核心产品都是愉悦，观光旅游产品与休闲旅游产品只是产品的系列不同而已，在产品的核心价值上并没有区别。但是，旅行社的有形产品与附加产品部分可以实行差异化，旅行社可以为各自的产品赋予不同的品牌，设计不同内容与特色，还可以通过提供不同的服务让顾客对产品产生差异性的感觉。如香港中旅推出的“风情广西”、“醇醉贵州”旅游专线产品，在消费者心中形成了很好的反响。
策略二:品牌差异化
品牌差异化也可以被看成是产品主体差异化的一个部分，但是由于近年来企业普遍对品牌策略给予了更高程度的重视，所以在这里笔者把它作为一种独立的差异化策略来谈。
品牌差异化不仅仅是旅行社给自己的产品设计一个不同的品牌名称，而且更要强调这个品牌名称必须能够让顾客对企业或企业的产品产生有效的联想，因此，旅行社必须通过各种促销活动宣传产品品牌，丰富产品品牌的内涵，提高产品品牌的定位，树立良好的产品品牌形象，不断提高产品品牌的知名度和美誉度。如深圳国旅新景界在以“新景界”为品牌的前提下，对每一种主题产品确定不同的子品牌:如针对单身老年人的“夕阳红中山鹊桥会”、针对单身青年人的“深圳情旅，阳朔有约”、针对女性消费者的“红常青丽人行”等产品品牌，每一种产品品牌让消费者都能明确该产品的核心价值与市场指向，因而也取得了广泛的市场认同与显著的市场业绩。
策略三:价格差异化
价格差异化是一种较普遍、易操作的差异化手段。价格差异化是旅行社通过为自己的产品制定不同的价格，来提示顾客本企业产品差异的存在。如针对我国旅行社长期存在的“零负团费”恶性价格战，旅游团变成了“采购团”，导“游”变成了导“购”的状况，上海春秋推出的“贵族之旅”纯玩团，倡导“游程无购物，购物随客意”的经营理念，把旅游过程中强制购物的时间还给客人，保证充足的游览时间，保护游客利益，以达到旅游过程中愉悦的目的。“贵族之旅”纯玩团的价格明显高于常规的旅游团，而这种价格上的差异明确地向顾客传递了产品差异的信息，迎合了高端消费者，从而迅速占领了高端市场。
策略四:促销差异化
促销差异化是指旅行社通过利用独特的促销手段，包括广告、销售促进、人员推销和公共关系等，建立顾客对产品差异化的认知。
我国一些旅行社的促销方式比较单一，差异化不明显。旅行社应合理利用广告、人员推销、营业推广与公共关系等促销方式，实现各种促销方式的有效组合。在具体运用各种促销方式时则应根据旅行社产品的特点与市场竞争地位而实施差异化的促销方式。例如，旅行社广告应通过反复强调旅行社名称与品牌名称来加深顾客的印象，以提高旅行社和品牌的知名度为主要目的，而我国旅行社的广告侧重于菜单提醒式的线路及其价格，导致广告的效用十分有限。人员推销是目前我国旅行社运用最多的一种方式，往往是为了获得一个旅游团队，有少则三五人，多则十几人的业务员到一些企业事业单位揽客，而这些业务员之间的博弈则直接导致价格战。其实，人员推销应着重于宣传本社的美誉度及具体线路的品质，而不是在价格上进行恶性竞争。营业推广与公共关系对于我国旅行社来说运用得相对较少，作为具有一定实力的旅行社来说，这两种促销方式非常重要，同时也是提升自身行业地位的重要方式。
策略五:服务差异化
作为产品的附加部分，人们普遍对服务这个能为产品提供附加值的要素产生了高度的重视。
旅游产品服务质量的高低在很大程度上决定了顾客的消费感受与价值认同。在旅游服务过程中，众口难调是普遍存在的问题，要解决这个问题，就必须实行差异化的服务策略。要实行服务的差异化，一方面需要进行认真的顾客细分，根据不同的顾客群体提供差异性的服务。另一方面，不同的产品档次其服务的要求也必须明显区分。
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