决胜终端的七种武器-终端销售,促销,终端管理
七种武器》古龙篇武侠说，长生剑、孔雀翎、碧玉刀、情环、离别钩、霸王枪、拳头七种非般江湖武器，精妙绝伦，个个侠手里，被耍得出神入化。当今企业竞争市场竞争，而终端竞争又市场竞争核心所。
本文终端运作七种手法比作七种武器，意说明，厂商只有挥舞起各式武器，并其发挥极致，才能、决胜终端异军突起。本文围绕现受关注度较个人护理家电行业终端运作话题阐述笔个人些观点，各位批评指。
终端重性毋容置疑，优于竞争手超级终端，踢好临门脚，营销工作重重。“决胜终端”早就不句空洞口号，而明确战略目标实行动纲领。确实，做好这个方面工作，远没有那么简单。们日常终端运作，定充分发挥好以七种武器威力。
武器：树立终端品牌形象。
以建立终端形象向产品进店策略，围绕建立产品品牌终端形象这个核心展开。于制造企业说，形象终端个主建设目标，有着良好品牌形象销售额零售终端终端运作终极目标。围绕这个目标进店期就展开规划，开始这个概念入进店工作当。
这就需考虑几个方面，首先进店位置选择，定占据家电、护理产品销售主流区域，争最化陈列面积。其次进店整体形象设置，按照专业化形象柜台标准进行设计，参考品牌涵，突出品牌形象文化。形象柜台建立起以，还进行产品整体生动化陈列布置。如产品专门展示架、标价签、特价标识、代言人形象标识、新品标志等元素都生动化布置组成部分。些品牌形象发布工作进店工作重点，以通过包柱、挂旗、地贴、POP等方式进行品牌形象传播。
这个武器制胜核心：从门店选择、进店期谈判时期就建立起形象终端这样个目标，然通过主流终端较投入带终端形象质改变，并做持续改进维护。
武器二：赠品促销策略。
决胜终端营销时代，赠品促销定程度谓浓缩商战精华。赠品已经位居最能打动消费锐利武器首。有效赠品促销，需突出以几个特点：
．赠品价值。这方面，些新进入品牌如奔腾等做好，采价值赠品打动消费，从而形成购买。
二．赠品特色化。如超人赠品促销方面突出品牌形象代言人互动，采购超人形象代言人——胡军主演过如《赤壁》、《机器侠》等些影视剧版礼品光盘，于终端促销。赠品光盘不光包装印有超人品牌标识，还光盘里刻录超人30秒广告，促销品牌文化建设融体，效果非常好。
三．赠品种类数量具有定攻心力。目，各个厂家这方面投入越越，般企业针不同产品消费，赠品种类都有十几种数十种。目，赠品已经成购员向顾客推荐产品必不少手段，最终达成销售有效武器。
武器三：购管理特色化。
终端运作好，需购员队伍创建管理保持自己特色。具体说，需做好以几个方面工作：
．厂商携手，共同做好购管理工作。购经销商员工，属于经销商管理，所以维护好厂商购培训管理方面致性度配合。
二．灵活地运些行有效激励方式。这方面，超人支持力度比较，激励方式样化。比如1．固定工资支持：比较薄弱终端，扶植期时候，不考核购员业绩，而段时期给予固定工资作种信心保证。2．配合新品战略性产品推出给予额单品销售奖励提成。3．于部分形象好、销量TOP类终端，们以这类购员直接转化成厂家员工，享受厂家业务人员福利绩效奖励，实行有定保底任务提成制。
三．帮助经销商做好购培训工作。超人厂方经销商购员培训有两种主形式，第种市场部日常培训，通过市场部培训主管进行，每个月都有。第二聘讲师培训，特聘些行业专家定期培训各个区域购员。这种培训实施效果明显，购员通过培训首先以厂家拉近距离，其次以从实战角度提升自己理论实战水平，最这种福利激励，让购员感觉自己受重视。
武器四：终端管理精细化。
就现个人护理行业终端产品线发展终端营业额水平而言，终端管理维护主目标建立厂家经销商共同维护经营终端管理体制，得双赢局面，这点不同于店店操作，更比不专卖店运营。
首先企业营销总部、经销商、办事处共同投入、共同维护终端，齐抓共管，具体操作以经销商、办事处主。图以阐述这个关系：
门店管理维护关系图：
其次，厂家或企业市场部终端门店进行分级管理，终端级别应市场资源支持，分级真成资源投入依据，管理进行时间分配、人员分工依据。如，根据终端类型、销售额等配置柜台、购员、赠品等各方面资源。终端分级主意义于，通过资源聚焦，促进落门店同时让好做更好。当然，经销商厂家办事处门店管理分工有区别，双方维护重点应有所侧重，们不赞成厂家包揽方式，而应该双方计划整合统工作计划。
武器五：关注重点终端
每个企业眼重点终端能都不样，们这里提及重点终端主厂家进驻各类业态零售业门店，不涉及专卖店、批发门面等形态门店。于个人护理行业，首先依据定标准评选出重点终端门店。入选标准们做几个方面设计：
A．规定进入渠道/终端类型。家电类产品主连锁或非连锁零售业门店单店销售，包括百货、家电连锁、超市等业态，但经销商门面、批发户（档口）、个体专卖店等应当不计入重点终端范畴。
B．城市（市场）进行分类。般分法类城市有北京、海、广州等，二类城市主省城市，三类城市地级市。如有必还有以进行分解县城乡镇等市场，随着企业渠道沉，运作三类及以市场已经企业必然选择。
C．设定门店销售目标。销售额目标设定依据以源于历史销售数据主，以根据策略需求进行设定，设定目标时，不同门店类型应考虑实际特点做出区分。
D．否以配置1名以专职购员。这个必条，重点终端须有1名以专职购员，且主精力应关注本公司产品销售方面。
E．考评当地经销商配合程度。面们谈终端管理需厂商共同投入，重点终端运作更加离不开客户资源支持/配合，有以几个以供考评参考：
1．有能力（意愿）进行配送售服务：订单处理、及时配送，针性售服务能力；
2．维护客情（零售门客情好）；
3．促销执行配合能力(执行促销活动厂家其方案)
4．费人员投入：经销商配合厂家投入相关经营费，业务人员等。
其次重点门店配置投入标准。投入，产出，此类门店表现比较明显。投入包括硬方面，如柜台、门店灯箱广告、购员、赠品、常规促销、合同费等等，投入标准都于普通门店，主表现柜台更新速度较快，购员保持2名或以且长期配置，赠品丰富，促销活动经常性开展。
再次重点门店运作，般从陈列位置选择开始管理、维护数据分析等都不同于般性门店，此不再展开。
武器六：产品优化组合。
于个产品线比较长企业说，想操作好个门店，并不说所有产品都放进去，因地制宜，根据不同类型门店选择不同价位品类产品。第二做好整个产品价格带分布。比如超市家电卖场零售价格有区别。产品类型，电须刀、电吹风、电熨斗、等产品根据不同类型终端，不同品类产品出样数，进行优化组合。产品陈列更柜台区域相匹配。这里面还有个重因素就做好新品推广。新品推广个宽话题，这里作终端运作个手法讲，主因新品推广肩整个公司市个使命，新品推广于整个终端销量提升有着明显拉动作；同时新品购员门店比较欢迎产品，因新品推广活动，赠品丰富。所以，各个厂家新品（新型号）进店架工作都非常重视，并此作重考核指标。
武器七：搞好终端促销。
促销已经成终端运作重手段，目终端门店促销工作已经突破促销锦添花传统观点，现，门店促销门店运作个基本操作手段。由于促销计划频繁开展，使得促销成基本销售行，终端销量提升有着明显影响力。所以，有策略开展促销活动已经各级营销主管需认真思考课题，此们提出以些思考方向：
首先解决门店促销有无问题。门店月度促销求每月至少门店开展次及以促销活动，活动形式以不限，费投入灵活，实没有政策，变着法子搞。
第二，办事处、经销商或总部方参进。办事处经常开展特价、堆头、赠品等活动，经销商开展DM、赠品、门店拦截等活动，市场部侧重开展主题性型促销或联合性促销。
第三，促销应当有统计划明确主题，即有策略、有步骤促销。
第四，关注以指标：
A.促销销量促销期销量曲线图、柱形图比。
B.促销利润促销期超市利润曲线图、柱形图比。
C.活动总费占比、活动总销量达成。
另，组织还积极听参人员关于竞品信息、消费反馈，店方合作意愿以及意见相关人员汇报，及时召开总结，相关人员工作效绩进行考评、奖罚。
★课题1：店面销售业绩倍增实战班
一、直面挑战：
在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比三家：与区域同类品牌比、与网上同类产品比、而且还与同品牌不同门店比，怎么办？面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？一进门还是一句“欢迎光临”，接下来就是猛夸“咱家产品如何的好”，遇到顾客杀价就会“举白旗投降”，顾客说没兴趣时只会“干瞪眼”。没有套路，也没有策略。静下心来，先想想下面的问题：价格驱动型的销售方式是否有问题？影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？提高了进店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客单价？提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？从而真正实现多卖货，只有这样，门店业绩才能真正持续提高。来吧，集德能营销学院门店销售王牌课程《店面销售业绩倍增实战班》——零售终端店面销售与服务技巧的金牌实战课程。来自超过150位终端销售高手的实战总结，经验丰富的门店培训专家将为你提供门店系统销售的全面解决方案。
二、培训收益：
1、本课程汇聚世界500强企业店面销售精髓，学会在互联网新形势下，店面销售的创新方法。
2、帮助店长、导购人员、督导人员、促销人员获得现场销售应变的套路与策略。
3、为零售终端培养一流心态、技能与重视团队配合的销售精英。
4、学习并掌握独特的门店销售沟通和快速促成策略。
5、系统培养中国式的门店经营与管理人才。
6、系统掌握门店顾客消费心理与特征。
7、明确天职：“成交才是硬道理”。
三、培训对象：
渴望快速提升门店业绩的经理店长、储备店长、资深导购、督导、培训专员及门店经营管理人员
四、培训课时：
2天14小时
五、培训大纲：
第一单元：如何让自己天天保持颠峰销售心态？
1、抱怨只会毁掉我们的潜能
2、成功者找方法，失败者找借口
3、每天进步一点点就是业绩倍增的开始
4、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边
5、首先要转变打工心态，明白出力长力的道理
6、老板最欣赏解决问题的人，讨厌解释问题的人
7、越感恩越富有
第二单元：如何让不说话的顾客快速打开心门？
1、嘴巴不说话不等于眼睛不说话
2、判断眼球信息的6种方法
3、打开顾客心门关键因素
4、抓住顾客的关键时刻
5、招呼顾客的“15/5/1原则”
6、让爱沉默的顾客开口说话的5个技巧
第三单元：如何快速与顾客建立信任，打开话题？
1、销售就是沟通，成为顾客喜欢的人
2、要实现业绩倍增，先让顾客快乐起来
3、让顾客快乐起来的六个技巧
4、马上赢得顾客信任的三道心理防线沟通法：
――如何突破顾客的情感防线？
――顾客四种沟通风格分析
――赢得信任的关怀术
第四单元：如何活用FABE，做好货品连带销售？
1、单店业绩提升=进店率×成交率×平均成交额
2、“连环四问法”深挖顾客需求
3、活用FABE 法：见人说人话，见鬼说鬼话
4、如何通过推荐提高货品的销售机会
5、如何通过整体搭配快速提升连带销售
6、向顾客做连带销售的五个步骤与三个策略
7、由一线形象品牌转移到二线主推品牌的五大话术
第五单元：如何做好临门一脚，快速说服促成顾客？
1、零售门店常见的四大开单误区
2、如何准确把握开单的最佳时机
3、门店快速开单的五大方法
4、开单后的意外问题处理
5、识破顾客还价的真正心理
6、拥有超级说服力的“太极五步法”
7、应对“走为上屠夫型”顾客的“九字方针”
第六单元：如何通过VIP优质服务创造更多回头客？
1、销售从售后服务开始
2、提升顾客满意度，创造二次销售的十种方法
3、VIP顾客档案与持续业绩增长的创新管理
4、让忠诚顾客成为你免费业务员的3个方法
5、变抱怨顾客为忠诚顾客的电话“五步消气法”
6、千奇百怪的顾客上门投诉应变套路与策略
7、VIP发展不好与店员的薪酬考核制度有关
第七单元：如何通过终端“狼性”团队配合促成顾客？
1、个人能力是有缺陷的，团队力量才是最完美的
2、店面团队各岗位角色的职责分工与协作
3、调货/协销配合拿下客户的5大关键
4、团队协作过程中应注意的三个问题
5、落地工具应用说明
6、现场问题解答
（超值提醒：本次2天特训营包括七个方面18个《“落地”销售工具》应用，导师教会你现场编写本公司导购话术，形成《门店销售手册》。上午学，下午就能用，快速提升你门店的战斗力，不容错过！）
★课题2：打造金牌店长特训营
---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳
一、直面挑战：
你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层管理人员的必修课程。
中国金牌店长培训第一品牌，集德能公司荣誉出品。赶快咨询吧！“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”，“19个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。集德能营销学院独家研发的《打造金牌店长特训营》(2013版)二天三阶段14个小时的实战课程，将为你的店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。
二、培训目标:
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。
4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。
5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。
7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。
8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。
9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。
三、培训对象：
门店经理、正副店长、培训督导、营运经理、经销商老板等渴望提升系统门店经营管理水平的人士
四、培训课时：
2天14小时
五、培训内容：
第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长
第一单元：“卖手”的特质
一、自我心理修炼
1、“温水煮青蛙”的无压力催眠术
2、门店“超级卖手”的七大特质是什么？
二、快速赢得顾客信任的策略
1、“引君入瓮”――15/5/1接近法则
2、“策略关怀”——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术
第二单元：3.0时代的顾客促成策略
一、门店四类顾客的特征与对策：
1、全确定型顾客的特征与应对：要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人
2、半确定型顾客的特征与应对：巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术
3、不确定型顾客的特征与应对：用“531策略”一网打尽“外行”客人
4、随意型顾客的特征与应对：让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心
二、“见人说人话，见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略
三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价？
第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长
第一单元：“猴子穿衣不算人”
一、店长的苦恼：
“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？
二、作为门店领头羊的“四好”角色：
1、好“太太”—做好本职树榜样2、好“媳妇”—上司职务代理人
3、好“妯娌”—部门协作创绩效4、好“妈妈”—带人带心还带性
三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：
1、首要任务2、工作关系3、角色转变4、工作范围
四、明确店面营运的四大目标
1、销售目标2、盈利目标3、员工满意目标4、客户满意目标
五、你知道店长每天开门7件事吗？
1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》
第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力
一、为什么我叫不动员工？
二、店长服众威信的来源：
1、树立店长权威的123工程：
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权
三、分派工作技巧与培训方法
1、分派工作三原则
2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作
4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚）
四、有效的领导激励方法
1、以人为本的四性沟通法
2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法
4、激励员工工作积极性的“10台发动机”
5、十种“刺头”店员的管理艺术
6、IQ高EQ低90后店员的管理方法
五、快速提升门店执行力
1、《我说你做》游戏的启示
2、为什么我的部属执行力总不到位？五大原因分析
3、有效解决部属执行力的五大策略与工具
4、门店执行力问题案例分析
第三单元：打造狼性团队的“136部队”
一、门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
1、“三个和尚”扛水过桥启示录
2、“漏水木桶”启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的“136部队”
1、一个观点2、三个阶段3、六个指标
四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示
第四单元：门店高效运营的七大“核心武器”
一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务
二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：
1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化
2、十五项原则教会你陈列
五、七种武器之五：《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》
六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作
1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成业绩目标的123方法：
●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作
1、VIP顾客发展方案
2、《客户信息包》的档案内容建立
3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量
●案例分析：××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。
第五单元：树立优质服务的经营理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
四、店面服务中的四类明星与四大恶人
五、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长
第一单元：明白：老板要销量，更要毛利
一、不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点
二、牢记开源节流：利润=收入－支出
1、学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉门店不必要开支的10把“利剑”
第二单元：进店客人少，如何提升客流量？
一、理解决定销量三指标：销量=客流量×成交率×客单价
二、店长提升客流量的五个方法
第三单元：培训后“落地”工具说明与应用
工具一：《短信复习法》操作
工具二：《531行动表》培训跟进
工具三：《门店问题改善提案书》应用
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本文概览：决胜终端的七种武器-终端销售,促销,终端管理七种武器》古龙篇武侠说，长生剑、孔雀翎、碧玉刀、情环、离别钩、霸王枪、拳头七种非般江湖武器，精妙绝伦，个个侠手里，被耍得出神入化。当...